La crise sanitaire que nous traversons a contraint de nombreux établissements et commerces à remodeler leurs techniques de vente.
De nombreuses structures commerciales adoptent ce mode de fonctionnement à cause de la Covid-19. Ce type de prestation permet non seulement de maintenir le relationnel avec la clientèle mais aussi de limiter les pertes financières grâce à la vente directe. Le digital change totalement le paradigme de la vente à domicile.
Bon gré mal gré, qu’on soit en entreprise ou indépendant, la vente directe s’impose de nos jours comme une technique de vente indispensable pour s’assurer un complément de revenu.
Comment s’y prendre pour réussir dans la vente à domicile sur la grande île aussi bien qu’ailleurs ? Quels sont les codes de la consommation à connaître avant de se lancer ? Pourquoi mettre en place un marketing de réseau ?
Ci-suit, quelques éléments de réponses à travers des conseils et bonnes pratiques.
Vente à domicile : définition et historique
La vente à domicile est une forme de vente directe. Celle-ci peut être individuelle ou collective.
Individuelle, lorsque le démarchage se fait directement à domicile sans prise de rendez-vous préalable via le porte à porte par exemple. Et collective, lorsque celle-ci est organisée à l’avance.
La petite histoire d’un grand succès commercial
C’est en 1851 aux États-Unis qu’apparaît cette nouvelle voie de distribution. Première à commercialiser par ce moyen ses célèbres machines à coudre, la société SINGER est imitée plus tard par des grands noms de l’industrie tels que TUPPERWARE, AVON et STANHOME…
En 1900, la vente à domicile s’exporte sur le vieux continent et ailleurs. Depuis lors, que de chemin parcouru pour devenir aujourd’hui un des circuits de distribution préféré des consommateurs.
Contexte légal et statut
Le vendeur à domicile indépendant (VDI) est lié par contrat à une société. Celle-ci lui confie la distribution de ses produits. Ce statut permet d’établir 3 types de contrats entre les parties :
- Le contrat VDI mandataire ;
- Le contrat VDI acheteur-revendeur ;
- Le contrat VDI courtier.
Quel que soit le type de contrat, celui-ci doit mentionner explicitement :
- Les obligations de chaque partie ;
- Les conditions de rémunération ;
- Les dispositions relatives au code de la consommation ;
- Les informations sur les obligations en matière commerciale, fiscale et sociale.
Les secteurs propices à la vente à domicile
Voici une liste non exhaustive de produits et secteurs propices à la vente à domicile.
Le prêt-à-porter et la lingerie féminine
Le secteur vestimentaire et surtout le prêt-à-porter est un excellent tuyau pour explorer l’univers de la vente à domicile. Le marché de la mode dans son ensemble représente plus de 4 milliards d’euros de chiffres d’affaires en 2020.
Le secteur alimentaire et les produits bio
Toute une gamme de produits de bien-être (vanilles, tisanes, huiles essentielles, compléments alimentaires…) qui bénéficient d’un label bio et défendent une agriculture respectueuse de l’environnement.
Les ustensiles de cuisine
Toute l’histoire de la vente à domicile est partie de ce secteur, notamment avec les fameux Tupperware. La verrerie ou aussi les appareils de cuisson sont des produits très prisés des ménages.
D’autres produits en vogue
Plusieurs autres produits font aussi mouche dans le secteur de la vente à domicile tels que : la cosmétique, les vins, les bijoux, les jeux et jouets…
5 conseils pour réussir dans la vente à domicile
Pour réussir dans la vente à domicile, nous avons sélectionné pour vous ces quelques conseils essentiels parmi tant d’autres :
1. Éviter l’improvisation
Définissez en amont vos objectifs et fixez-vous un mode gestion puis mettez-les par écrit.
2. Ne faites pas tout en même temps
Une fois lancé, vous verrez que les tâches sont de plus en plus importantes (mailing, réseaux sociaux, prospection, site web, conseiller…). Il faudra s’organiser pour faire chaque chose en son temps.
3. Ne pas s’attendre à des résultats immédiats
Fidéliser une clientèle, se faire une notoriété dans le milieu, tout cela demande du temps. Il faudra être patient.
4. Prioriser le suivi client
Un client satisfait est certainement un client qui reviendra. Il faudra donc mettre tout en œuvre pour satisfaire au maximum vos clients et prospects.
5. Se faire accompagner par des professionnels
Il ne faut pas hésiter à prendre conseil et se faire accompagner par des professionnels dans le milieu. Vous pouvez aussi travailler avec une personnalité qui sera un ambassadeur de votre produit ou marque.
Recruter les bonnes personnes
Recruter les bons profils pour agrandir un réseau VDI n’est pas chose facile.
Un des moyens les plus efficaces d’avoir des personnes fortement intéressées par la vente à domicile est de créer un blog ou un vlog. A travers vos contenus, vous allez créer puis fidéliser une communauté avec le même centre d’intérêt.
C’est dans cette niche qu’il faudra faire vos offres d’emplois pour avoir les bonnes personnes pour vous accompagner dans votre projet.
Définir un argumentaire commercial
Un bon argumentaire de vente est celui qui permet au client de se projeter dans l’après achat. Le client doit clairement visualiser que son problème sera résolu avec votre offre.
Votre argumentaire de vente doit présenter les caractéristiques CAB :
- C pour les Caractéristiques spécifiques de votre produit ;
- A pour les Avantages que le produit présente ;
- B pour les Bénéfices que le client tirera.
Mettre en place des démonstrations de produits
Disposer d’un kit de démarrage complet vous permettra de bien commencer votre activité. Celui-ci peut être composé de produits à tester, de flyers, de catalogues, de bons de commandes…
Ce sont des outils de base essentiels pour effectuer des démonstrations de produits.
Utilisez aussi les différents canaux de communication pour mettre en exergue vos produits. Les réseaux sociaux ou encore une chaîne YouTube sont d’excellents moyens pour accroître votre notoriété.
Enfin, à travers une communauté fidèle à vos pages, vous pouvez mieux comprendre leurs attentes et leur proposer des produits avec plus de fonctionnalités qu’ils ne le souhaitent au départ.
